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“我的V形反转”——浙江江工自动化设备有限公司总经理江剑创业记
源稿:温岭日报 发布时间:2019年11月27日 09:15:29 编辑:柳寒曦
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本网讯(记者 刘振清 文/图)“2015年10月,我注册成立了浙江江工自动化设备有限公司,身负父辈2000多万元的外债重新创业。第一年销售600多万元,第二年销售1000多万元,第三年销售2500多万元,以每年接近翻一番的增幅增长,向着1亿元的‘小目标’迈进……”11月17日,在“第六届中国家族企业传承主题论坛暨中欧第八届中国家族传承论坛”上,我市石塘上马工业区浙江江工自动化设备有限公司总经理江剑演讲的《我的V形反转》引来雷鸣般的掌声。

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背负2000多万元债务,“纨绔子弟”立志创业

江剑的父亲江冬芳被喻为经营能人、办厂奇才。

上世纪80年代初,当人们还在为温饱拼搏时,江冬芳就靠船舶运输和卖海鲜产品成了响当当的“万元户”。此后,他从经商转为办厂,先后办过温岭冷冻厂、温岭市荣达机械输送设备厂、浙江上马农用机械有限公司、温岭市红太电子科技有限公司等。企业最红火时,订单达到6000多万元。

“因为父亲会办厂、会赚钱,说实话,年少时,我就过着‘富二代’的优越生活,因为不懂事,整天不是打游戏就是喝酒唱歌,可以说是一名纨绔子弟。初中毕业后,我没读几天高中就辍学回家,享受公子哥的生活了。”每当聊起自己的创业经历,江剑总是从他少年时期说起。

2015年,江剑29岁,即将步入而立之年。

这一年,江家发生重大变故。江冬芳因为给人担保被骗,背上2000多万元债务,企业被迫关门停产,车子、房子等所有资产离江家而去。为还债,家里不得不把1万平方米的厂房出租给别人。“厂房租金只够还银行利息,社会借款靠拆东墙补西墙来解决。”江剑说,真的是一夜间,江家从一个富裕家庭变为被人追着屁股讨债的负债户,“就像从天上掉到地狱,整个家庭被笼罩在一片乌云下。最困难的时候,我的银行卡上只有4000元,而且这4000元不是我一个人的,是全家人的生活费。”

看着家业的衰败落魄和父母的唉声叹气,一夜间,膏粱年少的江剑突然醒悟了。“自己可以挨饿,但下面两个嗷嗷待哺的孩子和上面心慌力衰的父母怎么办?几千万元的债务怎么办?我想我要站出来。”江剑说,“9月禁渔期过后,我曾提出跟我岳父一起出海捕鱼,挣钱养家糊口,起码能解决温饱问题。但这样的想法被我父母和爱人否决了。”

经过一个多月的冥思苦想,2015年10月,江剑决定创业做实业,注册成立了浙江江工自动化设备有限公司。“准备从事自动化设备,是因为我父亲曾办过机械输送设备厂,我多多少少知道一些机械输送设备的事。同时,我浏览各行业信息,分析市场环境,注意到现在不少企业或多或少都存在招工难,尤其是近年来人工成本不断上涨,企业利润逐渐下滑,用机器替代人工必将成为一种趋势。最重要的是,国务院总理李克强在2015年全国两会上作《政府工作报告》时,提出实施‘中国制造2025’计划,推动产业结构向中高端迈进,加快从制造大国转向制造强国。所以,我把企业定位在与制造业有关的自动化产业上。至于为何叫‘江工’,并不是因为我姓江,这个江是浙江的江。江苏有大名鼎鼎的徐工,上海有沪工,福建有龙工。我想创办一家像徐工那样具有担大任、行大道、成大器的价值观,效力社会进步的制造企业。”

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对着镜子苦练两小时,签下人生第一份合同

注册成立了公司后,江剑需要一笔启动资金。

“当时,我们全家只有4000元生活费了,哪来钱投广告做推销?”江剑说,“没办法,我只好硬着头皮向人借。但由于欠债太多,这时很多人已经不肯借钱给我们了,对我们是避而远之。出于抹不去的亲情,在爱人的建议下,我硬着头皮向原本也不富裕的小舅子借了5万元。”

“5万元,说多不多,说少也不少,关键是如何使用。没有人能想到,我把借来的5万元全部用在了推广上。我爱人认为我疯了。”江剑说,“但是,我有我的理由。俗话说:‘酒好也要勤吆喝。’生产相同产品的企业,有的生意好,有的生意不好,关键在于产品的知名度和影响力。我们生活在一个大数据和互联网时代,要想让更多的人知道并找到我的企业,网络推广是最快捷、最有效的方法。”

出乎很多人意料,江剑的5万元网络广告没有白投放。在经过多日的煎熬等待后,第12天中午,江剑的手机短信和微信同时收到了一条客户咨询信息。经过简单的沟通,江剑得知对方需要一条流水线并要求当面洽谈。“听说要向我订流水线,我很激动,马上跑去请教父亲怎么跟客户沟通。他说了两句话:一句是‘做事之前要先懂得学会做人’,另一句是用方言说的,翻译成普通话的意思就是‘学说话,会说话,说好话’。”

心里记着父亲“做事之前要先懂得学会做人”的嘱咐,2015年12月中旬,江剑坐上北上的动车,前往山东梁山见客户。

在动车上,江剑一遍又一遍仔细研究找人设计的图纸,背熟图纸上的主要数据。在酒店住下后,江剑对着镜子练习如何回答客户可能提出的问题,从最初进去见面握手的动作到离开的告别语,从洽谈的语速到用词,练了两个多小时。他把客户有可能提到的问题全部写下来,提前准备好答案。“我明白,客户要求当面洽谈的意图,就是想看看我对自动化产业的理解和从业经验。我要在面对面沟通中让客户知道,我是自动化流水线生产的专业人士。”

俗话说:“功夫不负有心人。”江剑的充分准备获得了回报,他的努力得到了客户的认可。“那天客户问的10个问题,有9个被我押中了。”江剑说,“我们可以说是一拍即合,只聊了半个小时,当场就签订了一份价值28.5万元的合同。这是我人生中签订的第一份合同,当时那个激动,真是难以言表。”

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“单刀赴会”叙利亚,枪林弹雨中拿下首笔大订单

常言道,机会总是留给有准备的人。江剑首笔大订单来自于机会,更来自于充分的准备和足够的胆量。

2016年12月,长安汽车的一个客户对江剑说,叙利亚一个客户的手上有一笔大订单,他和其他几个客户说过,但因叙利亚武装冲突升级,导致全国处于一片战火之中,世界各国都纷纷往外撤侨,没有企业愿冒生命危险前往接单。

2011年年初,叙利亚爆发了政府与反对派之间的矛盾冲突,并愈演愈烈升级为武装冲突。至2015年年底,叙利亚因这场血腥冲突而四分五裂,大约20万叙利亚人死于内战,国内近一半平民流离失所。“2019年1月1日,我国驻叙利亚大使馆发布公告,再次提醒中国公民谨慎前往叙利亚首都大马士革,暂勿前往叙利亚其他地区。2016年时的危险就更不用多说了。”江剑说,“但听说那是一笔千万元的大订单,不管是对我这个刚起步的企业,还是对家庭负债的解脱,在一定程度上来说都是救命稻草啊!虽然很多人劝我不要去,但我还是决定冒险去尝试一下。”

2016年12月初,江剑只身一人坐上了前往中东的飞机。

“不会说英文的我带着事先翻译打印好的中英文资料,从迪拜转机黎巴嫩,通过边境进入战火纷飞的叙利亚。”江剑说,“当我踏入叙利亚的那一刻,也是胆战心惊的,视野中的房子是断壁残垣,看到的孩子赤脚光屁股,大街上行走的多数是蒙面人。但让我镇定自若的是,他们对黄种人表现出友好。”这次中东冒险之行,江剑不仅带回了1000多万元的订单,也赚到了相对较多的利润,“更重要的是,检验了我的胆识。”

就这样,从传统流水线转向集成流水线开发,从电子电器到大型军工项目,江剑带领的江工自动化专注于生产各种非标成套流水线、汽车装配线,致力于运动控制系统的自动化集成及自动化产品的供应与服务,为用户提供专业的系统解决方案和合理的产品组合,一步一个脚印。短短三四年时间,通过江剑的不断努力,江工自动化生产形势逐渐向好,走上正轨。江剑赎回了父亲建造的大半厂房,逐渐缩小外债,一切都在往更好的情形发展。“接下来,我会往1亿元的‘小目标’努力。”江剑的话铿锵有力。

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采访札记〉〉用汗水书写励志故事

短短三四年时间,只有初中学历的江剑,通过不断努力拼搏,不仅逐渐还清了父辈留下来的2000多万元外债,向着他的1亿元“小目标”迈进,他创办的江工自动化也在传统产业转型中脱颖而出,成为业内迅速崛起的装备制造业品牌企业。

这些年,网络流行着一句话:“不是在干什么什么,就是在去干什么什么的路上。”这话用来描述江剑这些年的出差谈业务,一点也不夸张。

关注江剑的微信朋友圈会发现,他经常是早上还在北京,晚上就住在了深圳。江剑回忆,“印象很深的是,有一次去石家庄出差,原计划是第三天返回金华谈新能源汽车项目,可那天晚上客户突然来电话,说希望提前一天谈。第二天天蒙蒙亮,我就买票坐上高铁,回到温岭已经是晚上9时了,我感到浑身不舒服,像是感冒发烧了。于是我赶紧打电话给爱人,让她深夜陪我去医院输液,输完液回到家已经是次日凌晨1时30分了。到家后,我把即将要洽谈的资料过了一遍,2时30分左右上床休息一下,4时又起来,一个人开车到金华跟客户谈业务。”

江剑说,2017年这一年,他就像一台上了发条的机器,到全国各地拼了命地跑订单,一年出差150多天,光高铁票就花了13万元,摞起来有20多厘米高,有时忙得一天来不及喝一口水吃一口饭。正是江剑这样忘我的付出,才使企业得以逆袭。

在很多人眼中,江剑这样拼命地出差谈业务是很辛苦的。但江剑说,虽然身心都很累,但他很享受这个过程,乐此不疲。“我创业后,最好的老师就是互联网和客户以及社会。每次出门谈生意,都是一次很好的学习机会,我学习客户的举止、谈吐,更学习客户的思想、意志、情操、品德。他们的成功和得失,都是我最好的学习教材。我经常在想,人是没有贵贱之别的,但是有高低之分。这个高低体现在眼界、格局、水平和能力等方面。所以我认为,每个客户都有值得我好好学习的一面。”

去年12月,江剑参加第五届中国家族企业传承主题论坛并作为嘉宾发言。中宏保险副总经理、总裁张希凡等点评嘉宾在听了他的故事后,评价江剑具有良好的精神面貌和学习能力,秉承老一辈的创业精神,发挥新一代的创新意识,在摸爬滚打中将知识转化成实实在在的能力,在大环境的变化中引领企业发展,用汗水书写了一个令人赞叹的励志故事。

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